همان گونه که در مقالات قبلی نیز متذکر شده ایم، شما به عنوان کارشناس بیمه نباید فراموش کنید که میزان موفقیت شما در فروش بیمه، بستگی به تعداد مشتریانی دارد که شما موفق شده اید آن ها را برای خرید متقاعد نموده و بیمه را به آن ها بفروشید. لذا این موضوع همیشه باید سر لوحه تمامی امور کاری شما باشد. در زمان فروش بیمه، شما ابتدا باید یک برنامه کاری منظم را برای خود تدوین نمایید و براساس مراحل این برنامه پیش بروید تا فروش بیمه با موفقیت صورت گیرد. به طور کلی یک برنامه ریزی بسیار منظم و اصولی در بازاریابی و فروش بیمه، از چند مرحله تشکیل شده است که عبارتند از:
۱- جلب توجه مشتری و ایجاد اعتماد در وی برای خرید بیمه
۲- درک نیازهای مشتری برای استفاده از بیمه از طریق صحبت و سوال نمودن از او
۳- تبدیل نمودن نیازهای مشتری به خواسته برای ترغیب به خرید بیمه
۴- پاسخگویی به همه سوالات و ابهامات و حتی انتقادات وی در مورد نوع بیمه
۵- ارائه نمودن بیمه نامه به مشتری
۶- قطعی نمودن فروش و عقد قرارداد بیمه
یک کارشناس بیمه در زمان فروش بیمه عمر زمانی موفق خواهد بود که تمامی این مراحل را به درستی انجام داده و زمانی وارد مرحله بعد شود که مرحله قبلی را به خوبی به انجام رسانیده باشد. شما به عنوان کارشناس بیمه باید فروش بیمه را مرحله به مرحله پیش ببرید تا به نتیجه برسید. اما آن چه که بسیار اهمیت دارد این موضوع است که در اکثر مواقع، در جلسه اول ملاقات با مشتری، شما به موفقیت برای فروش نمی رسید و در این زمان است که شما باید درایت و با هوشی خود را نشان دهید. شما زمانی که متوجه شدید در این جلسه موفق به فروش نمی رسید، قبل از این که مشتری پیش دستی کند، باید سریعا برنامه ملاقات بعدی را تنظیم نمایید. برای مثال باید به مشتری بگویید که :” من احساس می کنم که شما برای تصمیم گیری به مدت زمانی برای فکر کردن نیاز دارید لذا توصیه می کنم که یک جلسه دیگر را برای ملاقات در نظر بگیریم که در این فاصله نیز برنامه لیستی از تمام خدماتی که با بیمه نامه های ما برای شما ارائه می گردد تنظیم نمایم و شما آن را در جلسه بعد مطالعه نمایید تا بهتر تصمیم گیری کنید. در این مدت نیز می توانید تا قبل از جلسه بعدی به صورت تلفنی از مشاورین ما در نمایندگی، مشورت بگیرید”. با این عمل شما در بهترین موقعیت فروش قرار گرفته اید و نه تنها مشتری بیشتر به شما اعتماد می کند زیرا اصراری در فروش نداشته اید بلکه با واگذاری ادامه بحث به جلسه بعد، فروش بیمه را به نحوی پیش برده اید که خودتان برای برنامه ریزی بعدی، زمان داشته باشید. لذا شما باید همیشه پیشبرد فروش بیمه را در دست بگیرید و با ابتکار عمل خود سعی کنید که این مسیر متوقف نشود.
در زمان فروش بیمه، کارشناس بیمه باید به دو مسئله توجه داشته باشد:
۱- مهارت های لازم برای فروش را داشته باشد که این مورد بستگی به توانایی های فرد دارد.
۲- فاکتورهای شش گانه در فروش بیمه را در نظر گرفته و در زمان فروش، به ان ها توجه کند.
مورد اول که برای هر فرد بسته به توانایی های وی متفاوت است و هر کارشناس بیمه باید قابلیت های خود را نشان دهد. و اما در مورد گزینه دوم لازم است بدانید که در فروش بیمه، شش فاکتور اساسی وجود دارد که این شش فاکتور همانند قطعات یک پازل هستند به این معنا که اگر فروش بیمه را یک پازل در نظر بگیریم، تا زمانی که این شش فاکتور که تکه های پازل هستند، در کنار هم قرار نگیرند، فروش موفقیت آمیزی برای بیمه نخواهید داشت. در این مقاله ما به بررسی این شش عامل خواهیم پرداخت:
۱- اطلاعات خود را در مورد حرفه خود به روز کنید.
یک نماینده و کارشناس بیمه باید همیشه از آخرین اطلاعات در مورد بیمه با خبر بوده و اطلاعات خود را در این زمینه به روزرسانی کند تا از آخرین تغییرات در بیمه آگاهی داشته و بتواند به خوبی مشتری را در زمان مشاوره و فروش حمایت کند.
۲- در مورد صنعت بیمه، آگاهی تخصصی داشته باشید.
شما باید در زمینه بیمه به طور کامل اطلاعات تخصصی داشته باشید، رقبای خود را دنبال کنید و با آن ها در تعامل باشید، انواع بیمه را بررسی نموده و از آخرین قیمت ها و تحولات داخل آن آگاهی داشته باشید.
۳- شرکت بیمه خود را به خوبی معرفی کنید.
زمانی که شما یک نماینده را برای شرکت بیمه خود تعیین می کنید، این نماینده باید بتواند به خوبی شرکت را معرفی نموده و در این معرفی یک برنامه کاری منظم از فعالیت ها و خدمات شرکت بیمه تنظیم نماید تا در زمان مراجعه مشتری، این برنامه به وی تحویل داده شود. همین برنامه کاری می تواند همانند یک رزومه موفق برای شرکت بیمه باشد.
۴- انواع بیمه نامه ها را به خوبی بشناسید.
نمایندگان و کارشناسان بیمه باید از انواع بیمه نامه ها و قراردادهای بیمه اطلاع داشته باشد تا در زمان ارجاع مشتری، بتواند اطلاعات کافی و کامل به وی بدهد زیرا مشتری بر روی این موضوع حساس است که وقتی از کارشناس بیمه در مورد بیمه نامه می پرسد، اطلاعات کامل به وی بدهد.
۵- به مهارت های فروش تسلط داشته باشد.
این فاکتور شاید مهمترین فاکتور در فروش موفقیت آمیز بیمه است که بسته به قابلیت های کارشناس و نماینده بیمه دارد. شما باید لیستی از مهارت های فروش بیمه تهیه نموده و ملاحظه کنید در کدام مهارت ضعیف هستید سپس اقدام به تقویت این مهارت ها نمایید.
۶- رفتار اجتماعی مناسب داشته باشید.
این فاکتور از نظر روانشناسی اهمیت زیادی دارد شما باید رفتار مناسبی با مشتری داشته باشید و انرژی مثبت به مشتری بدهید تا حس خوبی در برخورد با شما داشته باشد.
حتما بخوانید :
منبع : پازل فروش بیمه را تکمیل کنید