کارشناسان بیمه زمانی که مشتری به آن ها مراجعه می کند و یا این که خودشان حضورا به خدمت مشتری می رسند تا در مورد مزایای بیمه مد نظر مشتری مانند بیمه عمر با آن ها صحبت کنند، باید تمام تلاش خود را داشته باشند تا مشتری برای خرید متقاعد شده و در نهایت، مشتری به خریدار تبدیل گردد. این موفقیت به چند عامل بستگی دارد:
۱- میزان مهارت کارشناس برای تشخیص نیاز مشتری
۲- میزان توانایی و تخصص کارشناس برای معرفی کامل و جامع بیمه مورد نظر به مشتری
۳- خدمات و برتری های بیمه شما نسبت به بیمه های رقیب
۴- و نهایتا میزان رغبت مشتری برای خرید از بیمه شما
گاها دیده می شود که سه مورد اول در جایگاه خود بسیار مناسب هستند و فروش بیمه را تا حد نهایی پیش می برند ولی متاسفانه مشتری رغبتی برای خرید در نهایت نشان نمی دهد. نکته بسیار مهم در فروش بیمه، توجه به تکنیک عقب نشینی شرافتمندانه است.
برای توضیح این تکنیک، از یک مثال ساده کمک می گیریم. در نظر بگیرید که شما یک کارشناس بیمه عمر هستید که یکی از مشتریان شما از یک کارخانه بزرگ و معتبر، از شما خواسته است که حضورا به او مراجعه نموده و خدمات بیمه عمر خود را برای وی شرح دهید. شما نیز در زمان تعیین شده از جانب وی، مراجعه می کنید. در این زمان شما باید تمام اصول لازم در حین فروش و مهارت های خود را به کار ببرید تا مشتری را متقاعد نمایید. مشتری پس از اتمام صحبت از شما می خواهد که چند روزی به او فرصت دهید تا فکر کنید و شما از وی خداحافظی کرده و به شرکت باز می گردید. حال پس از چند روز که از مشتری خبری نشد، شما با او تماس می گیرید تا نظرش را جویا شوید ولی موفق نمی شوید اگر پس از چند روز مجددا تماس گرفتید و دوباره موفق به صحبت با وی نشدید، در این زمان باید سریعا عقب نشینی کنید. زیرا پیگیری بیش از این باعث می شود که عمل شما در چشم مشتری، حکم اصرار بیش از حد را داشته باشد و حس کند که شما قصد دارید به هر قیمتی بیمه خود را به او بفروشید در این صورت نه تنها علاقه ای برای خرید نخواهد داشت بلکه اعتبار شرکت شما از دید مشتری کم خواهد شد.
با این مثال قصد داشتیم بیان کنیم که در زمان فروش بیمه، به هیچ عنوان به مشتری اصرار نکنید و البته این بدان معنا نیست که پس از مشاوره، شرایط مشتری را پیگیری نکرده و از نظر نهایی وی با خبر نشوید. آن چه مهم است این است که شما در فروش بیمه اصرار نکرده و حتی در صورت لزوم، برای فروش عقب نشینی نمایید تا اعتبار شرکت بیمه خود را حفظ کنید.
حتما بخوانید :
منبع : تکنیک عقب نشینی در فروش بیمه را جدی بگیرید