تصور کنید که شما برای خرید یک خانه، به بنگاه املاک مراجعه می کنید و او خانه ای را به شما معرفی می کند که نزدیک درب ورود آن، یک درخت زیبا وجود دارد که شما ار شیفته ان می کند همچنین از داخل خانه این درخت به خوبی قابل رویت است و همین امر، شما را برای داشتن این خانه ترغیب تر می کند. حالا فرد روشنده اگر خیلی زیرک باشد، متوجه این مطلب شده و در توصیف خانه، همه تمرکز خود را روی این درخت گذاشته و سعی می کند که زیبایی های خانه را در کنار این درخت به چشم شما بیاورد. در این زمان شما به حدی مشتاق خرید شده اید که دوست دارید در اولین فرصت، در این خانه زندگی کنید. همین امر در مورد بیمه ها نیز وجود دارد. به این شعار دقت داشته باشید که برای هر بیمه، یک درخت طلایی وجود دارد.
آن چه که مسلم است این است که برای هر بیمه، یک ویژگی مهم از نظر مشتری وجود دارد که توجه مشتری را بیشتر از سایر ویژگی ها به خود جلب می کند. همین ویژگی، درخت طلایی نامیده می شود که برگ برنده کارشناس بیمه به حساب می آید. این مورد را با یک مثال برای شما توضیح می دهیم.
در نظر بگیرید که یک مشتری برای خرید بیمه درمان به شرکت بیمه شما مراجعه می کند. شما در اولین قدم باید متوجه شوید که در میان تمامی منافع و خدمات بیمه درمانی، کدام یک بیشتر برای مشتری اهمیت دارد لذا در ابتدا و قبل از این که خودتان در مورد این فواید صحبت نمایید، اجازه دهید تا مشتری صحبت کند، از اهدافش برای انتخاب این نوع بیمه بگوید و شما فقط گوش کنید و حتی اگر لازم شد برای یافتن این درخت طلایی، سوالاتی را مطرح کنید تا پاسخ های مشتری به شما کمک کند. اگر شما یک کارشناس بیمه باهوش و با دقتی باشید، در میان صحبت های مشتری به خوبی می توانید متوجه شوید که در میان تمام فواید و خدمات بیمه مورد نظر، آن چه که سبب شده است مشتری به انتخاب آن جلب شود چیست و در زمان مشاوره خود به مشتری برای آن بیمه، تمام صحبت های خود را به آن مورد مد نظر مشتری سوق دهید و این عمل باعث می شود که هر چه زمان بگذرد، مشتری بیشتر برای خرید آن بیمه ترغیب شده و نهایتا برای خرید، عجول شود. با این کار، شما درخت طلایی بیمه را از نظر مشتری بافته اید.
حتما بخوانید :
منبع : درخت طلایی بیمه